Логин:     Пароль:
 
18 Ноября 2017 г.  3:37
АКТУАЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ
СПРАВКА
Законодательные акты
Органы гос. управления
Методические материалы
Консультации
26.10.15
 

Александр Белгороков, основатель бизнес-школы Belgorokov Business School 23 октября в Санкт-Петербурге Национальная ассоциация рекламно-сувенирной продукции (НАРСИ) провела мастер-класс для менеджеров, руководителей отделов продаж и директоров по развитию бизнеса компаний, занимающихся поставкой/дистрибуцией/продажей сувенирной продукции. В качестве коуча выступил Александр Белгороков – основатель собственной бизнес-школы Belgorokov Business School, ранее – совладелец крупнейшей московской консалтинговой компании Adconsult.

В одном из перерывов редактор портала ADVmarket.ru Андрей Тарутин задал Александру несколько вопросов.

- Александр, в чём отличие техники продаж сувенирной продукции от других товаров? В чём её специфика?

- Ну, я думаю, что ватерлиния проходит не так: сувенирка – и всё остальное. Потому что представители других сегментов рекламного рынка – радиореклама, наружная реклама – тоже могут говорить, что у них своя специфика. А рекламные агентства полного цикла – что у них своя специфика. Помните, что раньше очень долго говорили «сувенирная продукция», а теперь говорят «маркетинг подарков»?

- Ну, ещё говорят «промопродукция»…

- Да. Основная специфика продаж сувенирной продукции заключается в том, что мы продаём клиенту лояльность его будущих клиентов. Скорее, именно не покупку, а лояльность. Если, например, реклама на телевидении предлагает сразу, непосредственно, решение маркетинговых задач, то здесь – лояльность будущих клиентов того, кто покупает сувенирную продукцию. 

- Что это означает для продавцов сувенирной продукции?

- Это означает, что нужно много работать с эмоциями клиентов. По той простой причине, что клиенту очень трудно сделать самому правильный выбор. Это означает, что ему нужно визуализировать его выбор. Ему нужно помогать принять правильное решение. Потому что в ряде случаев клиент просто не понимает, по каким критериям ему следует принимать решение. И продавец в таких случаях должен быть не просто машинкой по выписыванию коммерческих предложений.

- Зачастую поставщикам сувенирной продукции приходится сталкиваться со стороны заказчика с жёсткой позицией отдела закупок. В этом случае трудно работать с эмоциями… 

- Следует исходить из того, что любой человек и рационален, и эмоционален одновременно. Когда я говорю про эмоции, я не имею ввиду, что рацио отбрасывается. Понятно, что ключевыми факторами выбора могут быть цена, сроки, сервис. Может быть и «невидимая часть айсберга» в виде чьих-то личных преференций. Но эмоции при этом никто не отменял. Я, например, абсолютно убеждён, что люди работают с людьми, а не компании с компаниями. Я утверждаю, что, помимо желания принять правильное решение, человеку хочется принять и красивое решение – во всех смыслах этого слова. Поэтому компонента под названием «эмоции» в сувенирном бизнесе больше, чем, например, эта же компонента в outdoor-рекламе.  

- Недавно, разговаривая с теми, кто занимается креативом в области сувенирной продукции, слышал сетования на отсутствие манёвра по предложению при работе с отделами закупок. Сталкиваясь с конкретными запросами, они лишаются своего преимущества – возможности предложить креативное решение. 

- Тогда это – ценовые войны. Тогда это варианты, как выигрывать тендер. Тогда часто действуют не только рыночные, но и внерыночные механизмы. Однако на рынке сувенирной и промопродукции есть поставщики, ассортиментная матрица которых вызывает очень сильное слюноотделение.

- Александр, большое спасибо.

Интервью взял: Андрей Тарутин, ADVmarket.ru

Пришлите свою новость  Подписаться на новости

31.01.17 Корпоративный календарь ООО «УГМК-ОЦМ»: проект глазами агентства
Директор по развитию AIR BRAND AGENCY Маргарита Ронжина: «Статуя Давида в полный рост «обнажена», поэтому было принято решение сократить изображение до пояса».
31.01.17 Корпоративный календарь ООО «УГМК-ОЦМ»: проект глазами заказчика
Вечная жизнь, красота, ценность – вот что объединяет металл и шедевры искусства в корпоративном календаре компании ООО «УГМК-ОЦМ».
05.12.16 Бренд Златоуста: вначале было…
Руководитель департамента маркетинга «Глобал Консалтинг Групп» Нина Сергеевна Жукова: «Большинство проектов территориального брендинга, к моему большому сожалению, до сих пор ограничиваются созданием «красивой картинки».
06.10.16 Один день из жизни рекламно-сувенирной отрасли
Виталий Гайдунько, основатель и владелец рекламной группы Admos: «В «Дне подарка» принимают участие самые крупные поставщики и бренды, которые не участвуют в IPSA».
23.09.16 Реклама ФСК «Лидер»: «Мы просто олицетворили наших покупателей»
Елена Петропавловская, руководитель управления по маркетингу и рекламе ФСК «Лидер»: «Главная задача для агентства – сформулировать интересные нестандартные идеи».
20.09.16 IPSA Осень 2016: время идёт, ничего не происходит?
Александр Киракосян, генеральный директор Bright Concept: «Вопросы, которые обсуждают игроки рынка, которые считаются самыми острыми для отрасли – до сих пор те же самые. Из года в год».
28.07.16 Рекламная акция Леруа Мерлен: кому, как, для чего
Наталья Косюг, менеджер по маркетингу Леруа Мерлен Восток: «Мы проводили специальное исследование на фокус-группах, и один из инсайтов показал, что люди боятся ремонта».
06.07.16 Бренд для Великого Новгорода
Доцент НГУ им. Ярослава Мудрого Наталья Федотова: «Анализ показал, что официального, популярного, признаваемого всеми бренда у Великого Новгорода нет».
30.05.16 Организация туристской рекламы: Новгородская область
Председатель комитета по туризму департамента культуры и туризма Новгородской области Евгений Родионов: «Уже много лет мы продвигаем региональный туристский продукт под брендом «Великий Новгород – Родина России».
04.05.16 «Серебряное ожерелье России»: что впереди?
Участники проекта «Серебряное ожерелье России» подводят итоги I съезда туроператоров проекта.
Каталог
Новые участники - Москвы
Рейтинг@Mail.ru