В прошлом году рекламная группа Иллан – впервые за 6 лет – приняла решение не участвовать в выставках. Мы попросили генерального директора группы Иллан Сергея Пикуса прокомментировать это решение, а также поделиться видением состояния и перспектив выставочной деятельности в сувенирной отрасли.
В 2012 году мы приняли решение: те ресурсы которые мы тратили на участие в выставках (а это – около 1 млн руб., если принимать участие в двух выставках, и около 600-700 тысяч рублей, если в одной), будем расходовать на другие способы продвижения. Последние выставки ИПСА – и осень, и весна, – подтверждают тезис, который я уже неоднократно высказывал: выставочная деятельность «вокруг» сувенирной продукции, в том виде, в котором она была последние годы, начинает плавно умирать. Разумеется, процесс это долгий, но уже неостановимый.
Дело не в самих выставках, а в понимании – для чего они проводятся
Основная цель выставки – это донесение информации до посетителей: показ новых продуктов, заключение договоров и т.д. Последние годы основное средство коммуникации – это Интернет. Сейчас донесение информации он-лайн, во-первых, гораздо быстрее, во-вторых, экономичнее, в-третьих, появляется возможность персонального общения с каждым клиентом. Наиболее продвинутые игроки вкладывают большие средства в развитие своих сайтов и их продвижение.
Основный посыл сувенирных выставок – это общение поставщиков со своими оптовыми покупателями. Что получается?
Первое: После 2008 года существенно изменяется структура рынка, количество поставщиков сокращается. Сейчас уже дело дошло до игроков, известных на федеральном уровне – например, каталог «Калейдоскоп» (см. Сувенирная продукция: товары каталога «Калейдоскоп» - только в «Проекте 111» – прим. ред.). В сувенирной отрасли складывается история, которая происходила в телекоммуникационной сфере: там в результате осталась «Большая тройка» и Теле2, хотя лет пять назад компаний было значительно больше. Так что есть ещё один-два каталога, «вроде как федеральные», которые рано или поздно будут трансформироваться и с кем-то объединяться.
Второе: Раньше на сувенирных выставках выступало большое количество компаний, которые имели уникальное производство. С учетом того, что затраты на выставку достаточно высоки, с учетом того, что выставку посещают далеко не все – эффект существенно снижается. Остаётся мотивация «поддержание имиджа» – мол, мы пришли, потому что здесь все.
Остаётся ограниченная часть игроков, которая может достаточно интересно представить себя, подготовить новостные истории, как правило – выпуск каталогов. Но таких компаний становится всё меньше и меньше. Большинство компаний малого бизнеса, которые решили выводить на рынок России какую-то продукцию, понимают, что наиболее эффективны другие методы продвижения.
Поэтому я считаю, что посещение российских выставок для нашей компании с каждым годом всё менее и менее интересно. Придти и увидеть какого-то нового поставщика практически нереально, мы всех знаем. Новую уникальную продукцию мы, как правило, не видим. На последней выставке ИПСА нам хватило 30 минут, чтобы всё обойти. Это превращается в какой-то междусобойчик.
Мне, конечно, очень приятно увидеться с людьми, с которыми я раз в несколько недель созваниваюсь, пожать им руки, спросить «как дела?». Но с информационной точки зрения выставки перестали быть нам интересны.
С точки зрения появления конечных заказчиков на выставке... По нашей статистике, 80% посетителей ИПСы – это рекламные агентства. От тех людей, которые посетили на выставке наш стенд, мы получили конвертацию менее 1%. С двух последних выставок было около 950-1000 контактов, а начали работать в лучшем случае с десятью компаниями, ни одна из них не превратилась в крупного клиента. Поэтому для нас самый простой способ коммуникаций – это Интернет.
Сергей Пикус, генеральный директор группы Иллан