Логин:     Пароль:
 
22 Ноября 2017 г.  23:22
АКТУАЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ
СПРАВКА
Законодательные акты
Органы гос. управления
Методические материалы
Консультации
11.07.13
 

Редактор портала ADVmarket.ru Андрей Тарутин встретился с генеральным директором рекламной группы «Иллан» Сергеем Пикусом, чтобы узнать его мнение о том, как изменилось поведение заказчиков сувенирной продукции.

- Сергей, что, на ваш взгляд, характерно для поведения заказчиков сувенирной продукции?
- Первое, что хочу отметить – огромное количество заказов стало уходить на тендерные торги. Связано это с нашим законодательством. Идея эта понятна и хороша, но для нашей страны это – не панацея, так как законодательство устроено таким образом, что только цена товара определяет победителя. Творческая составляющая практически не учитывается. Достаточно часто компании, выигравшие тендер, отказываются от поставок, или не в состоянии выполнить поставленные задачи.

В итоге – либо условия, когда оценивается только товар и никоим образом не учитывается креатив и дизайн, либо цена закупки, заведомо не дающая возможности произвести достойную продукцию, – сказываются на эффективности участия в тендере компаний, могущих предложить интересные и творческие решения. Если такая компания не получает персональное приглашение на участие в тендере, то эффект от её инициативного участия в них крайне низок.

- Есть ли ещё какие-либо изменения в поведении клиентов, по сравнению с предыдущими годами?
- Целый ряд участников рынка переходит на систему постоплаты финансирования проектов. Мы были вынуждены отказать двум очень серьёзным компаниям с брендами международного масштаба, так как сроки постоплаты были установлены в 180 дней. В условиях, когда цена определяется изначально в рублях, а к срокам оплаты продукции нужно прибавлять цикл разработки и производства сувенирной продукции, а также её доставки в Россию, длительность финансирования сделок поставщиком вплотную подходит к одному году, что фактически приводит к увеличению цены проекта на 12-13%. Такая сделка, в лучшем случае, будет находиться на грани рентабельности, а чаще – ниже её. Естественно, проводить такие операции возможно только при наличии кредитных линий и прямых поставок от изготовителя. Неудивительно, что всё чаще подобные заказы проводятся напрямую между изготовителем и клиентом.

- Скажите, а как обстоят дела с «постоплатой» в Москве и Петербурге?
- В Москве это стало уже повсеместно. В Питере – не везде, но тренд уже задан столицей. Это касается крупных клиентов. С одной стороны это, конечно, минус, а с другой стороны – несомненный плюс для нас. Будут уходить с рынка мелкие игроки.

- Как Вы считаете, поставщик сувенирной продукции и её заказчик чаще говорят на одном языке?
- Средний возраст людей, с которыми мы в основном общаемся – 30 лет. Присутствует некий глобальный провал в высшем образовании, что, без сомнения, очень сказывается на работе с ними. Очень многие люди, с которыми приходится общаться, в принципе не понимают сути взаимоотношений с нами. Нет принципиального понимания того, что при создании какой-либо продукции всегда должна быть концепция.

Работники отдела закупок, отдела маркетинга привыкли считать, что компании, работающие на рынке рекламно-сувенирной продукции, могут предложить только цену за какое-то готовое изделие. И, естественно, нет ни понимания, ни желания качественно подойти к выполнению задач.

- И в чём это выражается?
- Многие из них не хотят в принципе обсуждать вопрос оплаты, связанной с дизайном продукции. Тратится большое количество времени, чтобы убедить клиента. Переломить ситуацию удаётся только после демонстрации готовых коллекций, нашего подхода к решению. Классический пример: когда мы пришли на встречу к одному из наших предполагаемых клиентов, и нам показали, какие идеи им были предложены нашими коллегами по цеху, мы были шокированы. Даже не подачей конечного результата, а тем, что заказчик не понял, насколько неправилен подход исполнителя к решению задачи клиента. То есть, потратив колоссальные средства, заказчик просто не получил бы никакого результата, кроме как потешить своё самолюбие. Мы потратили безумное количество времени, чтобы убедить отказаться от этих идей и довериться нам. И лишь когда были выполнены работы, нас достойно оценили.

Причём реакция всегда одна и та же – никто не думает, что в нашем сегменте есть компании, которые создают и реализуют по-настоящему достойные, креативные идеи. Все привыкли делать запуски торговых марок, разрабатывать рекламные имиджи, рекламные кампании. Никому не приходит в голову, что в промоиндустрии можно делать то же самое, и делать очень хорошо.

Затраты на дизайн продукции не глобальны, с точки зрения закупки продукции. Если сравнить суммы, которые компании тратят, и эффект, который они получат в результате, то результат будет несопоставим. Но у огромного количества компаний непрозрачная история закупки. У них есть определённая сумма денег и их не интересует «какой-то там» дизайн.

- Можно ли как-то повлиять на эту ситуацию?
- Она, слава богу, меняется. Главное, чтобы у руля отделов маркетинга и закупок клиентов стояли люди грамотные и понимающие.

- Какой еще тренд в поведении заказчиков сувенирной продукции Вы бы отметили?
- Люди хотят получать комплексный сервис.

- Это достаточно сложная задача, не так ли?
- Эта задача – очень трудоёмкая.

- Вы в основном работаете с крупными заказчиками. Но существует масса небольших компаний, которые влияют на рынок. Что происходит там?
- Неважно, мелкая компания или крупная. Небольшим фирмам сувенирная продукция тоже нужна. Для них возможен вариант, когда разрабатывается концепция продукции, которую потом можно тиражировать много лет, по всем удобным случаям.

- А есть ли у таких компаний возможность получить от поставщика индивидуальный подход?
- Всегда есть возможность сделать интересные яркие вещи и показать свою индивидуальность. Но зачастую у руководства таких компаний нет ни стремления, ни желания. На самом деле вопрос не в деньгах, а в желании. Люди не понимают, что оригинальный подарок может быть крайне эффективным. Те, кто осознал и принял для себя эту мысль, часто становятся нашими заказчиками. Осознание руководящим составом компаний ситуации, что в начале любой рекламной коммуникации должен стоять креатив и дизайн – это залог их успеха в конкурентной борьбе. Кстати, лучше всего это видно при посещении креативных пространств – начиная от московского Винзавода и заканчивая питерскими Ткачами. Каждая компания, которая там располагается, имеет своё запоминающее лицо, при том, что они крайне ограничены в бюджетах. Мне кажется, это достойный пример для подражания.

- Сергей, большое спасибо.

Интервью взял Андрей Тарутин, ADVmarket.ru

Пришлите свою новость  Подписаться на новости

13.07.17 Рекламная стратегия: цели компании и понимание потребителей
Дарья Горякина, заместитель генерального директора по коммерции «Лабораторной службы Хеликс»: «Наша реклама давит на три понятия: качество, надёжность, инновации. Это то, как мы себя позиционируем».
12.07.17 Как чувствует себя рекламная полиграфия?
Генеральный директор цифровой фабрики «Быстрый цвет» Кирилл Евдокимов: «Роста рынка нет. Есть какие-то единицы процентов, может быть, десяток процентов».
29.05.17 Дизайн упаковки: что американцам – хорошо, то китайцам - …?
Антон Купцов, директор по маркетингу КО «Любимый край»: «Чем более нехарактерен дизайн упаковки для китайского рынка, тем больше уверенности в том, что продукт действительно приехал из-за границы».
22.05.17 Дизайн упаковки препаратов компании ПОЛИСАН: проект глазами агентства
Владимир Федосеев, генеральный директор коммуникационного агентства :OTVETDESIGN: «Это язык, требующий внедрения. Как любой бренд требует внедрения, так и визуальный язык, являющийся инструментом брендинга».
07.04.17 О новом дизайне упаковки для препаратов компании ПОЛИСАН
Начальник отдела рекламы компании ПОЛИСАН Ольга Данилова: «У наших препаратов появилось своё лицо, уникальное и запоминающееся».
04.04.17 Лучшая реклама колбасы – дегустация!
Коммерческий директор мясокомбината «Северо-Запад» Максим Степанцов: «Сейчас оценка маркетинговых мероприятий по отдельности – это возможность получить неправильные выводы».
03.04.17 Реклама Оптоклуба РЯДЫ: нам есть, что рассказать потребителям
Галина Чайковская, директор по маркетингу Оптоклуба РЯДЫ: «Удивительно, но все исследования подтвердили со стопроцентной точностью, что мы двигаемся в правильном направлении».
28.02.17 Заказная сувенирная продукция: когда хочется чего-нибудь «такого»
Ирина Колосова, менеджер по работе с клиентами компании «Проект 111»: «Если поставщик стабилен и имеет большой опыт разрешения конфликтов, в 99% случаев клиент даже не узнает о неожиданностях с его заказом».
22.02.17 Новгородская «Перезагрузка» для малого и среднего бизнеса
Член Совета Союза Предпринимателей Новгородской области Юлия Ротанова: «В основном мы обсуждаем проблемы, связанные с продажами, сложностью продвижения бизнеса и управлением персоналом».
16.09.16 Event-проект для Русского музея
Генеральный директор ЗАО «Постер» Кирилл Опарин: «Мы хотели приобщить детей к искусству в лёгкой и интересной для них игровой форме».
advmarketВсе презентации
Телефонная Коммерческая Служба 008
Размещение информации по телефону 008, дублирование на www.008.ru
Cifrofset
Бизнес типография Cifrofset обеспечивает максимально качественную печать
Каталог
Новые участники - Санкт-Петербурга
Рейтинг@Mail.ru